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營銷人員如何滿足顧客需求是經營本質

作者:梁素娟 王艷明 時間:2020年01月09日 信息來源:《科特勒營銷思想大全集文》

   滿足顧客需求是經營本質

  科特勒如是說公司應仔細研究其顧客市場。消費者市場由個人和家庭組成,他們僅為自身消費而購買商品和服務。企業市場購買產品和服務是為了進一步深加工,或在生產過程中使用。

  經銷商市場購買產品和服務是為了轉賣,以獲得利潤。每種市場都各有自己的特點,銷售人員需要對此進行仔細研究。 --科特勒《市場營銷教程》

  實例與活用

  “顧客”的概念是在商品交換中產生的,通俗地講,顧客就是花錢購買產品或服務的,其要獲得的是使用價值,即有相應需求要滿足。當然,也有的客戶買商品是用來轉賣的,但這樣交換下去,最終還是要落到消費需求上的,所以那些為滿足消費需求而購買商品或服務的人才是顧客。

  “顧客就是上帝”,這是營銷界的至理名言,即要把顧客的利益放在首位,想顧客之所想,急顧客之所急,才能更好地滿足顧客需求,也只有這樣才能得到顧客的擁護和市場的認可。

  在營銷學中,企業與顧客的關系實際上是一種生產與消費的關系,企業的一-切市場營銷活動都是為了滿足顧客的需要。因此,顧客的需要是企業生產經營活動的出發點。

  顧客需求發生轉變,企業就必須做出相應的變化,甚至在戰略上做出改變,以使得公司的產品服務能時刻滿足顧客們的需要。

  在美國,-項調查中,63%的快餐顧客抱怨說菜單上提供的食物很少是健康的,36%的人 說他們考慮到自身健康,將不再那么頻繁地光顧快餐店。作為市場的領頭者,麥當勞常常要忍受諸如此類的批評。應對這些挑戰,2003年初,麥當勞宣布了-系列將更好地讓公司與市場現狀相適應的計劃措施。

  例如,同美國兒科學院、美國糖尿病研究協會和營養教育協會合作,麥當勞設計了-項兒童營養教育項目,名為“你盤子里有什么”。通過設計出的卡通人物,在各媒介上教導兒童如何保持均衡的飲食,享受健康的生活方式。

  另外,麥當勞更加注重健康的食譜,比如,它取消了超碼套餐,推廣“保持活力,承認快樂餐”---份主菜沙拉, - -杯Dasani水k, -一個計步器(通過丈量每日腳步數來衡量身體的運動量的機器)。 麥當勞還提供麥樂雞漢堡、低脂奶昔和蘋果派。同時,還在一些知名雜志 上,向那些注重營養的婦女和兒童推廣它的沙拉、牛奶、果汁,還有一些健康小竅門。

  麥當勞的這些盡力同變化的市場環境相適應的行動得到了回報。在2004年初,公司開始呈現穩定的、甚至令人驚訝的銷售額和利潤增長。2004年第一季度,麥當勞每天吸引的顧客比一-年前增加了 230萬,收益增長了56個百分點。

  麥當勞面對不利的市場輿論以及改變的市場需求,始終保持著顧客至上的理念,并及時做出營銷戰略上的調整,最終挽回了顧客們的認可。

  其實,滿足顧客是經營的表面現象,滿足需求才是經營的本質。著眼于顧客,就是要在已有的市場上競爭,目的是爭奪份額;著眼于需求,不但要能滿足當前顧客需求,還要能發掘一些潛在需求,從而開始對市場培養、開發,從無到有,是一個開拓新的市場的過程。

  雖然企業經營的本質是滿足顧客需求,但需求的載體是顧客群體,而且會隨著這些群體的物質、情感、意志等因素的變化而變化,所以對于顧客群體的調查分析是每個企業都必須要做的工作。

  顧客群體的需求變化會牽引著市場需求走向,自然會對企業的產品設計、營銷推廣等工作產生重大的影響。顧客可謂是企業的“衣食父母”,只有尊重并維護好與他們的關系,甚至預測、引導他們的消費行為,才能使自己成為一一個受顧客們尊敬的市場引領者。

  文章摘抄于:《科特勒營銷思想大全集文》 作者:梁素娟 王艷明

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